Этапы продаж и необходимые навыки для эффективной реализации каждого из них

Тренинг будет полезен для менеджеров по продажам и направлен на развитие их ключевых навыков и повышение личного профессионализма в продажах.

Концепция бизнес-обучения предполагает понимание продажи как поэтапного процесса, в котором практическое использование всех необходимых навыков приводит к повышению уровня продаж.

Цель тренинга:


Формирование четкого понимания процесса продажи, получение необходимых знаний и практических навыков эффективного общения с клиентами для повышения качества работы менеджера по продажам и процента успешных сделок в процессе продаж.

 

В результате тренинга участники смогут: 

• Оперативно определять ключевые стратегии общения с разными типами клиентов и применять их в процессе продаж. 

• Правильно и эффективно использовать навыки соответствующие каждому этапу продаж.

• Отработать навыки взаимодействия с клиентами, находящимися на разных этапах принятия решений о покупке.

 

Программа тренинга:

I-ая стадия процесса принятия решения – Интерес покупателя и взаимодействие на эмоциональном уровне.


Блок 1. Первый этап продаж: подготовка к продаже, самопрезентация.

- Определение ценности продаваемой услуги.
- Процесс принятия решения клиентом.
- Амплитуда взаимоотношений Брюса Такмана.
- Позиции в общении при первом и последующих контактах с клиентом.
- Технологии эффективного самопредставления.


Блок 2. Второй этап продаж: знакомство с клиентом, установление контакта.
- Типология клиента.
- Определение стратегии поведения с каждым из них.
- Определение ЛПР (лицо принимающее решение) при покупке.

II-ая стадия процесса принятия решения – Подтверждение желания покупателя совершить покупку.

Блок 3. Третий этап продаж: выявление потребностей.
- Техники активного слушания и восприятия информации.
- Открытые, альтернативные и закрытые вопросы.

Блок 4. Четвертый этап продаж: презентация товаров и услуг.
- Техника AIDA.
- Методы воздействия на покупателя при презентации товара или услуги и их соотношение с различными типами клиентов.
- Принципы презентации цены товара или услуги и их соотношение с различными ценностями типов клиентов.

 


III-ая стадия процесса принятия решения- Окончательное решение покупателя совершить покупку.

Блок 5. Пятый этап продаж: работа с возражениями.
- Причины возникновения возражений. Чего ожидать от каждого типа клиентов.
- Алгоритм работы с возражениями.
- Технологии речевого воздействия на клиента для работы с наиболее частыми возражениями в процессе продажи.
- Практическая отработка наиболее частых возражений в процессе продаж.

Блок 6. Шестой этап продаж: завершение сделки.
- Технологии и приемы завершения продажи товара или услуги.
- Практическая отработка всего процесса продажи товара или услуги на примере кейсов.

 

 

Специалист

Анастасия Назарова
Коммерческий директор, бизнес-тренер, специализация: продажи в b2b и b2c сегментах

Формат обучения

Формат тренинга: 2 дня
ЗАПИСАТЬСЯ