Алгоритм подготовки к переговорам: как стать успешнее в достижении цели?

18 ноября 2016
По правде сказать, переговоры редко проходят в равных условиях – чаще всего они как раз заведомо неравны: будь это разговор руководителя с подчиненным или продавца с покупателем. Но важно понимать не только роль, но и свою цель, чтобы переиграть собеседника и добиться нужных вам результатов.

 

Алгоритм подготовки к переговорам и ведение переговоров

Переговорный процесс состоит из трех этапов: подготовка, процесс переговоров и достижение согласия.  Если дробить процессы на более мелкие, получается следующий алгоритм переговоров:
 
1. Подготовка к переговорам:
- выбор средства ведения переговоров,
- установление контакта
- сбор информации, необходимой для переговоров
- формирование плана переговоров
- формирование доверительной атмосферы
 
2. Процесс переговоров:
- начало переговорного процесса,
- выявление спорных вопросов
- раскрытие глубинных мотивов сторон
- разработка вариантов предложений для достижения договоренности между сторонами
 
3. Достижение согласия
- выявление вариантов соглашения
- окончательное обсуждения вариантов решения
- достижение формального согласия

 

Тактики ведения переговоров

Существует множество интересных тактических приемов на переговорах, поэтому рассмотрим ключевые, в частности, прием «салями», о котором говорят все, кто занимается переговорами и конфликтами. Возможно, дело в запоминающемся названии.  Суть приема хорошо описывается метафорой: сырокопченую колбасу удобно есть тогда, когда она нарезана ломтиками, поскольку попытка съесть сразу большой кусок вряд ли увенчается большим успехом, а, употребляя кусочек за кусочком, можно привести дело к выгодному для себя результату.
 
Особенно в переговорах – часто приходится идти на уступки. Именно этот метод делает такие уступки менее болезненными – каждая сторона может быть удовлетворена поэтапно, а ваш собеседник от каждой маленькой уступки будет получать удовольствие, равное тому, которое получил бы, если бы сразу получил большой кусок «салями». А вам достаточно просто контролировать ситуацию и не давать собеседнику больше, чем стоят «ломтики» с его стороны. Эта тактика опирается на взаимодействие.
 
Другая тактика знакома многим по голливудским фильмам про полицейских. Ее название – «Плохой парень – хороший парень».  Типичная формулировка этой стратегии: «Будь на моем месте кто-то другой, он поступил бы иначе уже давно, но…».  Если позволяет время, пригласите на последующую сессию еще одного партнера, чтобы тот эмоционально давил на партнера и отказывался от уже существовавших договоренностей, а вы заняли позицию «хорошего парня». Это классическая пара во многих переговорах и традиционная схема взаимодействия руководителей в организации. Психологически человек, попавшийся на такую схему, начинает тяготеть к «хорошему парню» и сознательно готов пойти на уступку.
 
Еще одна популярная стратегия называется «Уступить в цене и заработать». С таким предложением обращаются обычно к тем, кто заинтересован в публичном одобрении, славе или общественном мнении.  Если руководитель компании тщеславен, эта тактика приведет вас к успеху. Крупные компании формулируют основную идею стратегии следующим образом: «Предложите нам самую низкую цену, пусть с ущербом для вашей выгоды, но вы получите факт сотрудничества с такой крупной компанией, как наша. Если уж вы начали вести дела с такой компанией, как наша, ваши дела пойдут в гору. Ради этого стоит поступиться денежной выгодой».
 
Если ваши силы приблизительно равны,  можно попробовать тактику под названием «Зеркальная игра». Если вам предлагают завышенную цену, скажите, что сами готовы дать такую же. Это поможет понять истинные мотивы вашего собеседника. Если вы способны разыгрывать зеркальные акты – подражать жестам собеседника, ловить его интонации – вы сможете легко направить переговоры в нужную вам сторону.
 
Датский аукцион – еще одна тактика. Она предполагает осторожное увеличение полезности предложения по мере поведения собеседника – ваше предложения и требования растут вслед за позитивным продвижением дела.
 
Если хотите знать о переговорах больше, ждем вас на тренинг!

 

Программа тренинга по переговорам:

- Подготовка к переговорам: информационная подготовка, психологическая подготовка.
- Основные стратегии и стили переговоров.
- Ведение переговоров: типология поведения и позиции в общении.
- Баланс интересов: ориентация на отношения и результат.
- Выявление подлинных интересов партнера, поиск области соприкосновения интересов.
- Влияние эмоций на процесс переговоров.
- Манипуляция и противостояние манипуляциям в переговорном процессе.
- Обсуждение условий сотрудничества: правила торга.
- Фиксация результатов, достигнутых в переговорах.
- Критерии оценки достигнутых соглашений.
 

И, конечно, следите за статьями на нашем сайте, будем дополнять и обновлять. Надеемся быть полезными в вашем бизнесе! 

ЗАПИСАТЬСЯ